APOFÁTICO
¿Método apofático?
El método apofático no es exclusivo de un campo, sino que se despliega como un principio transversal de razonamiento en cualquier campo.
Por ejemplo, puedes aplicarlo como esencia de la técnica de ventas para que el cliente llegue por sí mismo a la opción correcta. Es un recurso que abarca diferentes capas dimensionales intelectuales y prácticas:
Mayéutica
Tu interlocutor llega a la verdad por sí mismo, guiado por preguntas que descartan "lo que no es".
Praxeológica
Es un proceso práctico, útil en diagnósticos, ventas, negociación o solución de problemas.
Pragmática
Se centra en la utilidad, descartando lo inútil hasta quedarte solo con lo que funciona.
Heurística
Te ayuda a descubrir por tanteo soluciones nuevas eliminando rutas falsas.
Hermenéutica
Te ayuda a interpretar significados descartando lecturas erróneas o discernimientos insuficientes.
Epistemológica
Te sirve para delimitar tu conocimiento por exclusión, aclarando lo que no se relaciona con cierto concepto.
Imagina un proceso de decisión empresarial:
- Se descarta lo que no es rentable (pragmático).
- Se descarta lo que no es viable en la práctica (praxeológico).
- Se descarta lo que no encaja en la interpretación del mercado (hermenéutico).
- Se descarta lo que no aporta conocimiento sólido (epistemológico).
Resultado
La opción que queda surge como descubierta por el propio interesado.
El método apofático es como un filtro universal
Con el método apofático, una negación no es un vacío, sino un puente hacia la claridad. Por eso puede ser al mismo tiempo mayéutico, praxeológico, pragmático, heurístico, hermenéutico y epistemológico.
Es un principio de razonamiento transversal que se adecúa a cualquier campo donde haya que distinguir entre lo que conviene y lo que no.
Medicina
Cuando vas al médico, te pesa, te mide, te pregunta, te examina y probablemente te pida una muestra de sangre o de otra clase. Está procediendo por descarte.
A medida que descarta, reduce las probabilidades de una enfermedad y/o aumentan las probabilidades de otra o de que no haya ninguna.
Lógicamente, "lo que no es" puede ser un campo tan amplio que no tenga fin. Pero también te ayuda a aproximarte cada vez más a "lo que es".
Por ejemplo, si no es blanco, es negro. Pero ¿acaso no hay muchísimas tonalidades de gris? Y si no es negro ni blanco, ¿acaso no hay una infinidad de colores? De modo que "lo que no es" pudiera ser infinito.
El beneficio es que al descartar "lo que no es" siempre te aproxima a la verdad.
Relaciones humanas
Por ejemplo, si una persona te ama y nunca ha tenido intención de hacerte daño, ¿por qué tratarla como si fuera mala contigo? No tendría sentido. El amor no le hace daño a nadie. Entonces le das cabida a la probabilidad de un malentendido y se facilita la reconciliación.
Ventas
Le explicas a tu cliente las desventajas del producto del competidor (algo que no le producirá satisfacción) para que se destaquen las ventajas de tu producto (que sí le dará satisfacción).
Puedes llevar de la mano al cliente por el método apofático hasta llegar al cierre de la venta mediante lograr que le brillen los ojos cuando descubre que "no puede ser de otra manera" y dice en su corazón: "¡Me lo llevo!".
Oratoria
Destacas ideas que tus oyentes consideran inadecuadas, exageradas, inconvenientes o absurdas, para luego proponer las que sí funcionan, de modo que descartan lo que no concuerda con el sentido común.
No se trata de ser negativo ni de poner el énfasis en "lo que no es", sino de aclarar el camino a "lo que es" y adherirte a lo que es excelente.
Al llegar a la conclusión de que todas las demás ideas "no cuadran", queda plenamente de acuerdo contigo. No porque hayas presionado ni engañado, sino porque simplemente "no pudo ser de otra forma".
Si no es ABCDEFHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ, tiene que ser "G".
