¿SEGURO?
El cliente pide un bate y una pelota. El vendedor le da el bate y la pelota y un recibo por $1.10.
El cliente pregunta: ¿Cuánto vale la pelota?
El vendedor responde: El bate cuesta $1.00 más que la pelota.
El cliente piensa y dice: O sea, la pelota vale $0.10.
El vendedor responde: No. Lo que dije fue que el bate vale $1.00 más que la pelota.
El cliente insiste: Aquí el recibo dice que el total es $1.10. Si la pelota vale $1.00 más que la pelota, la pelota vale $0.10.
Pero el vendedor insiste: No. Lo que dije fue que el bate "vale $1.00 más que la pelota", no que la pelota vale $0.10.
Ahora el cliente piensa un poco más y exclama: ¡Ah, entiendo! El bate vale $1.00 "más" que la pelota. Si la pelota vale $0.10, y el bate vale $1.00 "más" que el valor de la pelota (que es $0.10), el total es $1.20. Mmm, pero aquí el recibo dice $1.10. ¿Cómo es eso?
El vendedor responde: ¿Seguro? A ver: El bate cuesta $1.00 más que la pelota. La pelota vale $0.05 centavos, y el bate vale $1.00 más que la pelota, o sea $1.05. El total es: $1.10.
Ahora el cliente realmente se detiene a pensar y a discernir lo que no pensó mejor. Y eso también les ocurre a muchos vendedores a quienes "se les escapan oportunidades de vender más por no vender mejor"; y a muchos oradores que no se expresan mejor por no aprovechar mejor sus recursos humanos disponibles.
Comentario
El Dr. Daniel Kahneman ideó el ejemplo de aquella compra para demostrar que el pensamiento usa dos sistemas:
La primera respuesta o reacción, que muchos suelen dar, inmediata y sin pensar, condicionando su mente a seguir dando crédito a su primera respuesta o reacción aunque no estén en lo correcto, la llamó Sistema 1: rápida, automática e intuitiva (sin esfuerzo consciente).
En contraste, denominó Sistema 2 a la respuesta lenta, reflexiva y deliberada (con esfuerzo y concentración).
"Piensa antes de reaccionar."
Claro, no significa que la primera respuesta nunca pueda ser correcta, ni que todas las personas reaccionen de la misma manera, pero demuestra que hay ventaja en "pensar un poco más" antes de preguntar o responder, porque ciertas circunstancias pudieran tomarnos por sorpresa.
A veces, la intuición y el reflejo condicionado resulta útil para esquivar un obstáculo o peligro si obramos correctamente, o producir un accidente si obramos incorrectamente.
Por eso, los verdaderos campeones siguen entrenando, practicando y ejercitando a fin de mantenerse en forma, y no se cierran tras el refrán: "Retroceder, nunca; rendirse, jamás".
Para ganar, a veces hay que retroceder, y a veces, rendirse. Todo consiste, no solo en "pensar más", sino en "pensar mejor".
"Ubícate mejor, piensa mejor."
